主持人：卓越自我，网慧天下！这里是中国总裁培训网名师专访节目，我是主持人伍庆。今天我们邀请到的嘉宾呢，他是资深电话营销专家刘均老师，刘均老师您好！
   
    刘均：您好！
   
    主持人：今天我们就是聊聊电话营销方面的知识，有一个人就跟我说，说现在经常会接到电话销售的电话，一般是不会去理，您觉得现在电话销售面临这样的困境，您觉得是为什么呢？
   
    刘均：是这样，包括我其实我们在座的各位，每个人都是客户，都是别人的客户。那我们也经常会接到，别人打给我们的电话，这个电话就是电话营销的这方面的工作人员打给我们的。其实我们的感受，其实也是我们现在，就您刚才所呈现的那些人的感受，就是说他这种沟通的不专业性，和他没有经受过培训，和他没有一个完整的体系的话，这个电话打来，说句不好听的话就叫骚扰电话。他要是自己有一个完整的电话培训体系的话，他不应该是这样去跟别人沟通的，不会让你觉得不舒服的。就像我这五年，从销售一直到现在做电话营销培训这一块，我走了很多个城市，这些城市其实把这些问题汇总到一起，基本上是有共性的。

    首先在一个企业里面，电话营销也就是说业务人员招进来以后，就是说简单地培训一下产品，就可以去上岗了就可以去沟通了。他还没有一个完整的，就是从声音一直到规范的，与别人沟通的应该注意的事项，然后应该用哪些这些套路一步一步地来了，只是做说做了一个产品培训。基本上我的了解，基本上就是全部一盘棋，就是你的产品的培训，了解了怎么去跟客户说，这个产品的功能，然后就开始打电话了。所以跟客户一打电话呢，就存在着第一个不礼貌，就是某些方面，客户得不到尊重，本身这就是骚扰，我就不接受你的东西。然后你又抓不到客户的需求，你说出来的话呢，客户又不是他想要的，所以当然你就不接受了。所以我去到几个企业，我跟他们总裁一沟通，我说本身你就对他不负责任，所以他对你的客户也不负责任。
   
    主持人：也是出现了电话销售人员素质参差不齐这么一个现状。您觉得良好的电话销售人员应该具备哪些素质呢？一般情况下，除了声音以外。
   
    刘均：它不仅仅是声音，它是一个完整的一个思路，就是他能够通过与客户的简短的沟通，第一个他能够在最短的时间，让客户喜欢到他。这个就是一个人的潜质，就是我说出去的一句话，我一通电话打过去，你知道有带激情的电话，那种感染力，就让你感觉你不忍心挂断这个人的电话，你就至少你会让他把这个话说完。你让他把这个话说完，估计你也就知道了他的产品他的服务，那你也就接受了他。那其实这个就是一个电话销售员的实力，另外一个就是他要通过他的知识的一个体系，就是如果你要卖一个产品，或者提供一个什么样的服务，你对你自己的产品，应该是很熟悉的，然后有信心。作为一个听者，他能够去跟客户不面对面地沟通，就是不靠面对面地，就是声音的这种沟通，就传递到产品的服务，客户的需求，然后从发自内心地去跟客户用心去交流。这就是一个非常好的一个销售人员。另外一个他就是负责任的态度的，就是不在乎，其实很多失败的事情就是因为不在乎。就是我觉得做电话营销，很多还是不在乎。
   
    主持人：有一个网友跟我们留言说，当我提起电话那一步，就很难做出动作，您觉得他应该怎么样克服这种心理状态呢？
   
    刘均：这个其实就跟打电话上台一样，就是我以前有一个非常棒的朋友董事长，也做了几个企业了，但是我到他公司培训完了，我说颁奖请你去，他就跟我急了，下次这种事情不要找我。上台就一句话也说不出来，就出了好多的汗。就是很多人就是上台就一条虫，下台一条龙，实际上还是紧张作怪。我觉得他还是说，他没有放开，就是说还没有一个信念，就是说我要打电话，这个电话打出去，它就能产生效应，这个培训是很重要的。培训解决的是一个人的勇气的问题，其他的就是在我培训里面，我会说到责任，其实培训出去以后，这个人有一个责任心，有一个动力，我就要跟他去沟通，我要把话说出去。有的培训机构，你可以看到说，把话说出去，把钱收回来，其实就是这样，你把这个电话打出去了，真正把电话打出去打好了，真正就把钱收回来了，把订单就拿回来了。但是很多人呢就像你说的这位，估计就是还没有形成这样一个心态，有句话以前说细节决定成败，细节决定一切，实际应该说是心态决定一切。现在我有个课，整个我两天我就是讲重新树立一个人的心态。其实一个人他想成为什么，主要就是这个人成为了什么是因为他想成为，你想成为了，你就去到那个方向了。去到那个方向，往北走一定不会走到南边去的。所以这个就是一个体系的问题。
   
    主持人：说到电话营销，不能不说到电话营销前期准备就是资料的收集方面，电话营销人员都知道，有一个真理就是，“与不正确的人沟通，就是浪费金钱和时间”，是不是前期的准备也是很重要的，收集方面。
   
    刘均：其实您那一句话有两句，一句我是很认可的。您刚才说了不正确的人，其实这个本身就是一个错误的定位，就是没有不正确的人，也没有不正确的客户，其实就是你还没有找到需求的客户，我觉得是这样的。有那么一句话，只要你能够把一个产品的诉求说清楚了，把整个它的服务，它的内在的东西，能够跟到这个人的需求沟通好了的话，在这个世界上是没有卖不掉的产品和服务的。就恰恰是一个产品卖不掉，就是因为没有把需求找到。你没有找到需求，那我也是不需要这个东西，那我当然也就不会买这个东西，所以就是这样。
   
    主持人：在电话交谈过程当中，电话人员情绪控制也是非常重要的，那他就是受到拒绝或者是遇到非常不礼貌的情况下，您当年也是有电话沟通这么一个经历吧？如果遇到这种情况的话您会怎么办？
   
    刘均：其实呢在美国，它这样去训练它的电话销售人员的，就是每一个拒绝等于200美金，就是说一个单子2000块钱能够谈定的话，那么我打了10个客户，10个客户才能成交一个的话，那我就要有10个拒绝，那么这10个拒绝呢，多么不好听、多么不好的感觉都有，说怎么拒绝你的方式都有，你可能就接触了这么多个批驳的时候，很多人就会出现情绪受影响了，意志也受到挫伤了，不敢去说了，再拿起电话也不敢拿了。其实如果像美国的营销学会就这样说，你如果这个订单是2000块钱，那你每一个拒绝就等于200美元，那就我每打一次电话，遭到一次拒绝，好，200块挣到了收获。再大一个电话再被拒绝一次，又收获一次，那我就再打到第10个，那2000美元就成了，他们就这样去鼓励自己，然后去完成到下一个下一个下一个。你像在保险公司，我有朋友带我去给他们开早会，那他们的早会每天他们的流程就是，早会每个人，就是上班很早的，他们八点半就上班，带着激情，每个人都带着激情出去这个大门的，然后白天遭受了很多客户的冷遇拒绝，回来以后明天早晨，重新去抚平每个人的创伤，去总结，然后怎么去改正，明天就带着一个心态出去了。所以这是一个体系，如果公司没有的话，时间久了销售人员就没有状态了，跟着感觉走了，打电话打得越来越少了，然后他又没有总结的话，他又没有改变，可能一直重复着错误的操作的方式，但是他一直就不自觉，所以说问题就在这里了。
   
    主持人：其实电话销售人员和销售人员是一样的，也需要不断地总结和进步，也是需要不断地去学习它。那么今天谢谢刘均老师，如果各位网友还有什么，需要与刘均老师交流的时候呢，也可以登陆中国总裁培训网刘均老师的博客，与刘老师进行沟通，谢谢各位网友，谢谢老师。
   
    刘均：谢谢！

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