主持人：您提到过“商业情报理念必将改变企业家竞争思维”，请问这句话您是怎么想到的，怎么理解的？

郁万玲：中国改革开放从78年到2008年30年的时间，造成的结果是发展速度很快，在这个情况下面大家发现一个局面就是现在生意越来越难做，为什么越来越难做呢？大家在去做生意的时候只是看到人家好做赚钱，然后立马奋不顾身的就投入进去了，他根本就没有去判断这个行业是处于什么样的状态，说不定这个行业就是处于日落西山的行当，不是新鲜的环保啊，能源啊等等这样的新型行业，另外一方面是对这个行业不了解，导致的结果就是重复建设，重复浪费，浪费了国家的资源，浪费了自己的人力物力，第三个方面就是竞争越来越激烈，不得以就进入到最低层次的竞争,价格恶性竞争，恶性竞争导致的结果就是大家都没有利润，没有利润那就影响到企业没有资金投入到品牌建设和产品研发，品牌的推广和宣传，那么最终就形成对这个行业越来越毁灭行的打击，未来中国真正要成为贸易强国的话，我认为一定是需要有贸易情报，导入到整个企业的运作，从创业开始到项目启动到后期的发展过程当中，以致到后来做大做强走向全世界的时候，依然需要情报思维来科学的指导运营和决策，这样的话在未来的竞争当中就可以直道进行，像柳传志先生说的那样弯道竞争，然后知道预测3-5年以后大概是个什么样的状况，然后就做好了预测和埋伏。就像美国一样人家非常重视情报的运用和整理，2001年他们就预测到中国一定会大力的发展，越来越壮大。

发展就必然是能源的探寻和需求，而能源的探寻主要就是石油，那么石油主要是在集中在中东石油，中亚的石油，非洲的石油，所以美国就发起了伊拉克战争，然后抢夺了中东的石油权，打阿富汗抢夺了中亚的石油权，然后呢现在又利用利比亚和埃及的动乱抢夺卡位和先机。

那么中国要发展没有能源，就像飞机，汽车一样没有汽油就没有办法动起来，根本就没有办法跟人家竞争，这就是我所想到和理解的原创。

主持人：那么中国目前的外贸是处于一个什么样的状况？

郁万玲：中国目前的外贸是越来越难做，为什么难做，刚才讲了4把刀，1.源材料涨价，买为什么什么涨价，卖什么什么便宜，就是因为无序竞争，因为对情报研究的不够，大家恶性的竞争，而没有行业协会的自律，共同提高价格，然后大家都有钱赚，避免陷入恶性的价格竞争。这是第一个问题，2劳动力成本，现在的运营成本很高，员工呢也很难管理，员工的自律性和责任性差一点 3.人民币汇率的上涨4外贸壁垒的问题，使得中国的外贸企业越来越难做，虽然难做，但是可喜的是我们看到有一组数据，2010年全球的经济贸易增长率是4.2%，这个网上可以查到，专家wto官方报导，这是60年来最高数的增长比率。

第二中国今年除了总量是全球第一以外，今年的1-3月份总量是8000亿美元，整个3月份就超过了3000亿美元，同比去年出口增长了30%多，进口增长了40%多，那么可以看出，虽然竞争激烈，虽然业务难做，但是全世界增长快，中国也是在不断的增长，那么可以看出都在增长的时候，你就意味着落后了。所以我相信虽然外贸难做，但是未来只要企业家门真正改革，去探求，去头脑风暴，去学习，然后在企业的内部管理，品牌建设等各个方面等提升上来的话，外贸依然是过去式，现在，未来真正拉动全中国乃至全世界GDP的火车头。

主持人：目前中国的外贸企业面临各方面的压力，那么外贸的出路在哪里？

郁万玲：我认为是这样的，中小型企业要做专，就像刘翔跑110米跨栏，他是冠军，但是他跑60米跨栏可能就不一定是冠军。企业制定战略的时候，1，需要专注，包括联想这么大了还是专注于电脑IT 2就是差异化，不要陷入到红海中去，需要创新，微创新，去年联合家企业协会上周鸿祎先生就讲到我就就是一点微创新，我的便利性，便捷性上比人家好一点，所以说360靠这种微创新，然后在最短的时间里聚集了中国仅次于qq的用户群，成功的上市纳斯达克，所以说要做到人无我有，人有我新3成本的问题，互联网是平的，可以最短的时间找到目标客户，解决了信息不对称的问题，所以说企业在产品上质量还有沟通能力上，综合实力没有问题的前提下，就是价格制胜，那么很多的企业只关注到贸易产品本身的价格，没有去关注到产业链的问题，企业不能总是压低供应商的价格，而是需要从源材料采购的时候就要开始，包括生产，加工，制造等。所以企业应该从战略上积极寻找出路，然后才是战术执行层面的东西。

主持人：您提到过专注，但是现在很多企业都是在跟风，而且往往做的效果不好，您觉得问题在哪里？

郁万玲：其实不是企业做的不好，企业跟风其实是需要找对方向，企业有领先战略，领跑战略，跟随战略，现在很多的vc其实也是在执行跟随战略，你看现在的大部分风投都是在投b2c啊，团购啊，我认为一个大型的企业可以根据自己不同的情况制定跟随战略，就像跑马拉松一样，我并不一定需要一开始就跑在第一名，我只要跑在第一梯队就可以，然后在转弯的时候，我提速超越就可以。跟风不可怕，任何一个行业都有竞争，也只有良性竞争才能促进企业改进技术，降低成本，改进用户的体验，才能对消费者有益。

主持人：那您说的这个跟风战略是不是只适合大型企业呢？

郁万玲：这个需要根据企业的特点，你是生产型，商务型，还是技术型，如果是技术型的公司我觉得还好一点，中小型企业如果你没有钱，没有人才团队建设，或者你的技术不一样，那么失败的概率就很大。比如视频行业，优酷已经上市了，土豆也在等上了，百度做了奇艺网,但是你应该看到了，这些商业模式虽然简单，但是一般的企业玩不了，这是大资本玩的行业。所以我觉得企业应该根据自身不同的特点，制定适合自己的战略，不管是领跑还是领先还是跟随战略。

主持人：外贸行业很好，现在有很多外贸企业新开的，您有什么想法给他们提供？

郁万玲：世界是公平的，开始一扇窗的同时，就会关上另外一扇窗，外贸企业也一样，有新开的，有就有关闭的，有的人活的很好，有的人活的很困难。就像人身上的细胞一样，需要新陈代谢，如果代谢都没有了，那么机体就没有发展了，国家就没发展了，关键是企业在做外贸的时候需要根据自身的实际情况和特点，根据自己的产业特点和人才等,制定合适的营销战略，但是有一点可以肯定的就是企业现在一定不能采用单一的营销。

就像美国打伊拉克一样，首先是使用航空母舰切断外围的链接，然后使用空军进行轰炸摧毁主要设施，最后路面部队进入解决战斗。那么现在利比亚的问题为什么这么胶着？主要是美国只采用了空军轰炸，没有海军陆军一起进入作战，所以一直持续这个状态。

所以我想说的是现在外贸企业我比喻为商战的话，就必须采用海陆空立体化的营销方式，具体理解为就是“海外展览+电子商务平台+商业情报”，那么这样的话我相信企业能够笑傲商场。

主持人：您说的原有外贸企业采用的多是被动和等待，那么企业怎么主动呢？

郁万玲：通过海陆空的营销方式建立完整的企业数据库，然后建立企业内部工作管理流程，通过crm管理系统，周报，日报等进行绩效考核的管理，纳入到经济体系中去，跟效益挂钩，通过内部树立起员工榜样，总之三点：公司体系的打造，树立标杆，加强管理来实现企业从被动走向主动的发展道路。