主持人：各位网友大家好，欢迎来到商界透视镜，我是贺莎。欢迎我们本期的特约嘉宾王若文。

王若文：主持人好！（您好）各位观众朋友们大家好。

主持人：如果说时下你要问，国内最火的手机品牌是哪个，答案一定是小米手机莫属。从雷军公布要完成这么一部手机开始，就受到了非常多米粉的追捧。雷军到底是用了什么样的营销策略，让如此多的米粉们疯狂了爱上了小米呢？有很多专家跟网友都说，他是学了乔布斯的饥渴营销。是否如此，今天我们就一起来谈一下小米手机背后的营销秘密。

王总平时爱玩手机吗？

王若文：我应该说是一个手机的发烧友。经常玩。

主持人：手机控。

王若文：换的很快。

主持人：雷军在发布会上，介绍小米手机的配置的时候，有很多人心里是在犯嘀咕的。双核1.5G，配置算是相当高的，在国产手机里边。很多人会想，这么一款高端配置的手机，那得多贵啊， 是吧？但是雷军公布它只要1999元的时候，一半的人是惊讶，而另外的人一半是置疑。这么一款高端配置的，又是中低端价格的手机，单这这一款手机而言，您是如何评价？

王若文：其实雷军的小米的手机，我非常的看好。为什么？大家觉得它的价格非常的低廉，那是因为大家跟现在的apple相比。apple一出手就是五千元，甚至六千元。像Ipad一出来，最开始还没有来到中国的时候，卖到两万元，逐渐的一万元，八千元，五千元。其实雷军的小米手机，跟这些手机是完全可以抗衡的。从价格的角度来说，实际上比这些手机还贵。你知道为什么？

主持人：怎么说？

王若文：因为apple在美国刚刚出台的时候，在市场的价格，也就是两百美金。比方说199美金，299美金，399美金，我们就算最高档的配置，399美金，就400美金，四六才二千四。那通常我们的Iphone4，中档的配置，包括Iphone4s的中档的配置，才200美金，200美金按照6.5的汇率，才1300元。只是因为到中国以后，加上关税，加上运输，再加上国内网络的运营费，所以炒到了四千元、五千元更高，知道吧。雷军的手机相对来说，他不用过关，不用交税，而他宣布的，相当于是一个完全裸机的价格。所以国人很多时候一想，他不明白我们拿到的洋品牌，其实加了很多很多的并不是附加值的一些成本在里边。所以雷军的手机，我个人还是特别看好。可以这么讲，相当于是一种裸奔的概念。我们讲裸奔什么都没有，但雷军今天推出的手机，就是一种裸奔的形式展现在发烧友的面前。而事实上雷军的手机，是一种洋科技和国有文化的一种完美的结合。Apple好不好，非常好。但是Apple，（完全是洋品牌）完全的洋品牌。而且它在美国的版本拿到中国来使用，还会有很多的问题。而只有专门为中国设计制造的这种Iphone才会适合国人使用。那雷军的小米，完全针对国内的市场，国人的习惯，用国外最高端的科技来配置。所以在这种情况下，我觉得，无论是价格，科技的核心，还是市场的定位，还是文化的感受，都完全可以满足国人的需求。

主持人：是一款最适合中国人的高科技手机吗？

王若文：我觉得可以说是在中国最适合中国人使用的最高端的一个品牌机，应该是小米手机。过去我们有过很多很多的手机，包括联想、京瓷、夏星等等，很多也是国产的品牌。那会儿走的路线和今天小米走的路线，应该说不可同日而语。

主持人：那您有没有想过用小米手机，您对它的评价这么高？

王若文：其实每一款新的手机出来，只要是高端的，我都喜欢使用。手机发烧友通常人们认为是什么概念呢，就是三十岁到四十岁，比较成功的商务人士。男人也好，女人也好，企业家也好，大家通常这么去认为。那我认为，一个发烧的一款手机，或者说为发烧友而准备的一款手机，更多的是低于三十岁的年轻人使用的一款手机。我尽管已经超过了，远远超过了40，其实手机我一直是发烧友，因为我的心态很年轻。

主持人：那雷军也是这么说，小米是为发烧友准备的，在网上也流传了这么一段视频，是发烧友介绍小米的miui，我们一起来看一下。

小米的手机发布会是8月16号召开的，那么高调的一个宣传，在发布国产手机的企业里头，小米算是第一个。而且那场发布会的效果，是相当不错的，包括媒体，包括业界，包括所有的发烧友，都非常喜欢，也非常追捧。到目前来至，小米的市场反映也非常不错。那雷军在这个过程中，到底是用的一种什么样的营销策略？他们都说是饥渴营销，您同意吗？

王若文：我同意，其实就是非常典型的饥渴的营销。

主持人：什么是饥渴营销？

王若文：饥渴营销就是，你非常渴望得到，作为消费者。而作为产品的推介的一方，迟迟的不拿出来，把你的兴趣、胃口吊的高高的，这会儿才拿出来给到你，这种方式就是饥渴营销。明白吗？

主持人：就吊你胃口。

王若文：没错，那为什么要吊胃口呢？我们知道，我们看体育的时候，经常见到一种现象，裸奔的概念，我刚才说，雷军的小米手机在国内相当于裸奔，是裸奔价位，从价格的角度来讲。但事实上，裸奔是没有价值的。人只有穿上衣服才美，穿衣的过程就是一个包装。雷军的小米手机的发布，那么高调，实际上就是一个很典型的包装。我们知道是饥渴营销，但饥渴营销你得有方法，推出来啊。新闻媒体的高调宣传，就是一种包装，就不是裸奔，才体现手机的价值所在。

主持人：国内除了苹果，除了小米之外，还有没有类似的这种关于饥渴营销的这种企业？

王若文：我们在手机这个领域可能见的饥渴营销会多一些。事实上除了苹果，我们大家都知道，苹果乔布斯使用的营销，都是饥渴营销的手段。所以今天雷军做的小米，大家自然就联想到饥渴营销这种手法。所以很多人说，雷军是抄袭乔布斯的一种手法。也没有关系，好的方式大家都可以学，没有谁是专利的发明者。事实上我记得早在八年前，当时我在深圳，爱施德电讯做人力资源的总监，我们做的是韩国三星，GSM手机的中国总代理。我们那会儿使用的手法，也是饥渴营销。我记得当时我们有一款手机，好像是S518，我具体记不太清楚。在这款机器，是一个翻盖的手机。合上和翻开，都会有非常美妙的音乐的声音。在手机还没有进入中国市场的时候，我们在全国的网点，当时我记得有将近七十个网店，每一个网点的经理手里，都会有那么一两台。那一段时间，基本上全部，每一个晚上，他们都是去泡吧，去到酒吧，去到夜总会，就拿出那个手机，放到这个地方。一会儿合起来，一会儿打开，一会儿合起来，一会儿又打开。音乐非常好听。那这款手机很多人看了以后，哇，太漂亮了。就要问多少钱，说一万块钱我都要，两万块钱我们都要。你知道这种过程我们持续了多久，我们持续了五个月的时间，这就是饥渴营销。所以这种营销的方式，在手机这个领域里边，早就有过。而事实上过了五个月以后推向中国市场，真的是风靡整个中国的市场。进的货一批一批都供不应求，都是形成抢购的热潮。所以饥渴营销确实有它的好处所在。

主持人：这种营销方式的成功率相当高，对吧？那我们也知道，这种方式像小米是成功的，苹果是成功的，像您在爱施德的时候也是成功的，都是做手机。那用这种方式，有没有什么条件，就是说是这种产品要特别高端，还是说他的领导者要特别怎么样？

王若文：其实做饥渴营销，我觉得还是有一些条件的限制。并不是所有的产品的类型，所有的行业都比较适合。我认为第一个，应该是高科技类的产品，并不是低端的。比方说，我们吃的大米，我们吃的酱油，平时日常的消费品，你怎么做饥渴营销，可能都没有用。因为高科技，它有一个门槛，它带给人一种特殊的渴望。我究竟看看，最新的科技会给我们带来哪些享受，所以这是一个条件。

主持人：得要人家觉得饥渴。

王若文：没错，就是饥渴而不是随时能得得到，随便就能拿得到，就无法饥渴了嘛。第二个条件是什么呢，就是你让别人饥渴了以后，你真正拿出来的东西，能够给人解渴，这个很重要。比方说，你要喝水，你渴了，我这里有水，我现在不给到你，你要给我回答一个问题，我再给你水喝。然后你要给我回答另外一个问题，我再给你水喝。当人把所有的问题都回答完毕以后，你把水给到人家，是不是能达到人内心的心理的预期？这个很重要。所以做饥渴营销，一定是这个产品能够满足它的饥渴，这是第二个条件。第三个，我们说饥渴营销，也得有一个时间的度的概念。就是说，你打算五个月推出你的产品，而人们的心理时间的承受能力，也在五个月，这没有问题。假设你说五个月，大家的预期就是在五个月，最后你过了七个月 八个月，甚至一年以后，你才推出来，我估计也会是一种失败。只有说人期望五个月，而你四个月推出来了，这个就比较好。很简单，我们举个例子，比方说很多人渴望一辈子有钱，去买彩票，找机会去挣钱。当他一辈子，到六十岁都挣不到钱的时候，也许他认了我的命就是这样。而假设某一天七十岁的时候，一不小心走到马路上，一脚踢了一个金砖出来，他都不会去拣起来，因为他已经绝望了。所以做饥渴营销，也是这个概念，有一个时间的度，这个把握要非常的好，我相信雷军一定会把握的不错。

主持人：这个度很重要，万一过头了，不行，短了也不行。所以对消费者心理的这种研究，也应该要非常透彻吧？

王若文：我想这一点，更多的是基于市场来判断人们的一种承受能力的心理状态。为什么呢？就是雷军在这会儿推出小米的手机，也是有它的历史背景。因为乔布斯刚刚过世，那么他一直说要推出IPhone5，而Iphone5到现在都没有推出来，而他又过世了。恰恰在这个空档里边，雷军推出他的小米的手机，所以这个是一个非常恰当的最好的时机。那这个时间的把握，我想那就是，真的是在Iphone5推出之前，小米一定要出炉，一定要占领这个市场，那它就一定会做得不错。假设Iphone5抢在它的前面出来了以后，那小米再便宜可能也没有市场，明白吧？

主持人：天时地利也是一个。雷军是把握的非常好的，饥渴营销也用得不错。我们也知道，前一阵子小米也是出了点状况，泰国的一场洪灾，雷军是这么说的，是供应链紧张，然后导致预期发货情况出了问题，导致有很多网友都在网上议论纷纷，产生了很多怀疑。到底是真的存在这个产能问题，还是说这又是雷军用的一个饥渴营销？

王若文：这个问题我们可以从两个方面来理解。第一个方面就是，雷军继续在沿用饥渴营销的手段。

主持人：还在用？

王若文：是。其实我们知道，做饥渴营销，它是有一个时间段。在没推出之前，都是饥渴营销的一个时空。在这个时间段里边，所有做饥渴营销的，都会不断的推出新闻来吸引人的眼球。那刚才讲到，产能的问题等等，那就是它制造的另外一个新闻。实际上大家仔细去观察，在他推出之前，他一定是不断的在制造这些新闻。否则的话，那么多的新闻，天天会吸引一些买家过去，你沉寂了，客户就失去了，你明白吧？

主持人：对。说不定接下来，雷军还有呢。

王若文：没错，即使在销售，他也还会制造这种新闻，要吸引更多的人来关注这款手机。第二个方面是什么，第二个方面，雷军之所以会推迟这款手机的出台，除了饥渴营销的必要性以外，我想这有一个非常重要的原因就是，雷军的手机，它在科技，在技术上，比Iphone一定会有更加突出的地方。我们知道雷军是做什么，雷军是做软件出身的。那么在中国的软件界，他是出了名的响当当的人物，可以说无人不知，无人不晓，那么他推出的这款小米的手机，一定是有很多来自于他自己写的程序，写的软件。而这种软件是别的机器很难兼容，而小米反过来可以兼容来自于为苹果服务的各种软件。这就是它可能非常得天独厚的一个地方。那既然是如此，我相信在这个过程当中，关于软件这一块，还会要继续的深思熟虑，所以在推出之前，确保它的软件没有丝毫的问题，否则的话，作为前辈的中国知名的软件专家，那不是笑话吗？所以这也是一个客观的现实，恰好配套成为饥渴营销的一个手法，把缺点也变成一个美妙的优点，我想是这样。

主持人：这一招真高，其实作为营销方法的话，有很多种。李书福说，卖汽车他当卖白菜一样的，我也听说您以前是卖手机，在爱施德的时候，卖手机像卖方便面那种手法在卖，我想听听这一段故事。

王若文：好啊，这一段故事，其实是一段非常美妙的营销的故事。很多人对产品的看法，往往基于产品的属性来思考，所以就比较固化，一固化下来以后，就变成一种很传统的营销的手法，就出来了。比方说你卖洗衣机，你是希望找到国内顶级的，卖洗衣机的人，来卖洗衣机。那卖地产，你就会在地产的行业里面去挖人。所以中国有一个这种习惯，都是去行业那里去挖人，去挖人。他们没有想到，挖过来的人，未必在你这里能创造价值。第一，成本高。第二 你的环境、文化，未必跟他过去是配套。第三，即使一样，至多做出他过去最顶尖的业绩，你如何能够超越竞争对手呢？所以我主张的是，找营销的人才，找策划的人才，多用外行来做事情。这就是你刚才说的，把汽车当白菜来卖，把手机当方便面来卖。那事实上当年在爱施德，我做手机的时候，我记得我花了将近一年的时间，把全国网络销售手机的这些人员，全部换成了在珠三角卖方便面，卖可口可乐的人。你知道这种效果有多么的厉害，这种效果是，让企业连续两年效益翻番。他们过去认为手机是非常了得，非常昂贵的一款产品，应该很珍惜，只有有钱人才买得起。我说，手机就是方便面，就是可口可乐，喝完就扔。所以更新换代实际是很快的，当你有这种思维的时候，你销售的方式完全不一样。你就跟人家介绍的时候，就像介绍方便面一样，让人家马上拿回去就可以冲着泡着，介绍可乐一样，打开就可以喝，这款手机拿来就可以用。这种营销的方式，反而会消除自己对产品的一种恐惧，也带来顾客对产品的一种亲近感，消失的更快。所以今天我们说，真的汽车就跟白菜一样，可以随便买，也可以随便卖，可以随时买，也可以随时卖，所以更新换代就很快，流通的快了，销售量自然就大起来了嘛。

主持人：您这一举措不是风险很大吗，因为这些卖方便面的人，他至少对产品不是很了解。

王若文：关于这一点，其实当时公司的老板，也是很担心，跟你一样。我为什么不担心这一点？其实我一直在研究这种消费心理，很多消费的顾客，他想获得的，并不是你说科技内涵有多高深、人要看的是，给我的生活带来哪些方便，我使用怎么舒适，那么美观度，感觉的舒服，是从这些角度、而恰恰这些外行的销售者，这些快速消费品的这些销售人员，他能够将高深莫测的东西，用平常的方便面，和可口可乐的语言，那么浅显易懂的告诉你，告诉顾客，消除了你的恐惧，反而能拉近顾客和我们的距离，风险小了。反过来专门做专业的人是什么概念，把一个简单的产品，说的很复杂。恨不得的把科技的核心都掰开了，跟顾客来讲，反而让顾客感觉到，很不放心，听上去一头雾水。所以从这个角度来说，没有一丁点风险，没有。

主持人：这您是分析的很透彻了，才敢这么做的，您胆儿也够大。

王若文：那是。胆儿够肥，这年头说是撑死胆大的，所以没有胆儿你做不成大事。做老板一定得有魄力，魄力就是胆量，气魄。

主持人：那是，那另外的话，也是在，说到这个手机，有一个词离不开，就是在中国市场的山寨机。近几年也流行了一种山寨文化，包括山寨春晚、山寨品牌、山寨国足、山寨明星都来了，这些山寨文化的崛起也是源于山寨机在IT行业的一个崛起，包括这两年，山寨机也开始了和这个品牌之间的一个决斗。那很多人就说，其实你是找死，山寨机跟品牌机去PK，那真的是找死。但也有人一部分说，因为现在智能机是一种全球化的趋势，会认为你山寨机如果转型的话，说不定还有出路。那这个山寨机的未来，到底会怎么样？

王若文：认为山寨本身也是满足了当下的一种消费群体的需求。从这个角度讲，中国山寨产品的诞生，是有它的历史背景，有它的客户的消费的群体。所以中国到处有很多的山寨，特别是手机。随着智能手机的诞生，从诞生的那一刻起，山寨就没有停止过。所以中国很多几乎大城市都会有一个山寨的集中地，但是我们不能不看到有一点，山寨归山寨，它永远没有未来。因为人们对产品的需求会越来越高，我们看到的最高端的产品，它能满足顾客的产品，山寨仅仅是从人们心理的需求。比方说我要炫耀一下，长的类似的手机，从价格的需求，比方说它比正牌的手机要低的多。从这两个角度，满足了大家，但是它真正的实用性，真正产品的功能，受到很多很多的限制。其实我也摸过山寨机，我发现打开以后，内存也不好，经常死机，而且使用起来其实很不方便，很粗糙，大家一看就知道，没有身份。那今天的品牌的智能机，你看我们使用的Iphone，是比较贵一点，但是它逐渐逐渐的也在降价。那雷军的小米，恰恰已经走到了极其高端的地步，而它的价格，才相当于Apple的一半才不到，其实就是回归了美国的Iphone的真实的价格。这种情况下，山寨将越来越没有空间。

主持人：山寨厂商该担忧了。

王若文：那是，从这个角度我们也可以这么来说另外一个话题。我的理解，雷军的手机，也有很多人讲，是一种山寨的升级。其实我不认为是一种山寨的升级。我认为雷军的手机，是一种山寨的革命。雷军现在的手机，就是对中国众多的山寨的手机一次革命性的冲击。有了雷军的第一步，我相信很多的山寨的手机，将会很快的在中国的市场消失掉。但雷军的手机，不是山寨手机，它是正牌的手机，它是具有国际高端的，双核的技术，加上它的核心的软件，也包括国际的软件，加上外观的工艺设计，都非常的一流。而价格其实比现在的山寨手机，高不了多少。所以说山寨手机将没有前途，更多的是以雷军这种手机带领中国的手机走出中国，走向亚洲，乃至于走向世界。我都特别看好。

主持人：确实雷军的小米手机，可以代表中国的一个品牌走向世界。那您的意思是说，小米的出现会打死一批的山寨机？

王若文：尽管我没这么说，但是我想这个时间不会太短。也就是说很快中国的山寨的手机，会消失。过去做苹果的山寨手机，比方说一千块钱，比方说八百块钱，那今天一个正牌的手机才两千块钱，那还有谁能做两千块钱的山寨手机？这个正牌的机，随着雷军的起步，技术的进一步成熟，市场的进一步成熟，还有很大的空间。会变成一千五百块，一千二百块，那今天的一千五和一千二百块，可能就是顶级国际品牌的中国山寨手机的价格。那会儿完全是。小米的国际高端品牌的手机，出现在市场，你说，山寨它还有空间吗？

主持人：但就目前这种局势，尤其是在中国这样一个有着最大的山寨机市场的地方。我们都知道是深圳的华强北，同时它也是亚洲的一个电子交易中心。那这些厂商们跟这些经销商们，应该如何来面对这种局势呢？

王若文：山寨手机的这些厂家，其实我觉得，他们是对知识产权，最不尊重的一个群体。这也是世界很多的高科技进入中国非常担心的一件事情。正常来讲，他们应该自己去创造，当市场有需求，而用模仿就能商业利益的时候，你是可以做，而今天，雷军不给你这个机会。所以你必须自己思考去转型，你可以做正牌手机的代理，你也可以自己去创造更多新的科技来服务人类的社会，赚取你的合理的价值与利润。但山寨已经没有空间，所以自己去找自己的生存之路。

主持人：您不鼓励大家再继续往山寨机这方面去发展？

王若文：我是极其反感山寨，我对知识产权不尊重的这个群体，我很鄙视他们。

主持人：那我们目前的，中国的国产手机市场乐观吗？

王若文：雷军就是国产的手机嘛。雷军的小米就是国产手机一个典型的新时代的一个代表作。那你看，现在的饥渴营销都这么成功，所以这就预示着在中国，其实是可以做出中国人自己的优秀的品牌的手机，完全可以乐观的来看待这个市场。

主持人：您刚刚有谈到雷军的小米，已经是一个非常不错的手机。已经是代表中国的一个国产品牌，可以走向国际化。您为什么会这么看好小米？

王若文：其实我看好小米手机，不是因为有apple的原因，不是因为有人群需求的原因，也不是它超过了许多的山寨，包括它价格的优势，我还不是完全从这个方面，我觉得雷军小米的手机的核心，就是雷军。雷军是何许人也，我一开始就说过，雷军是中国软件界，响当当的人物。他就是做软件出身的，所以他发现apple的成功，在很大程度上，是一种服务的成功，是软件的成功。而他具有这种核心竞争力，通过把他的核心竞争力，转化成为手机的核心竞争力，那这就是我看好雷军的小米，成功的最根本的原因。

主持人：您是看好雷军这个人。

王若文：对，我看好雷军这个人，我看好雷军所具有的特质，和他拥有的这种软件的天才。他是一个软件天才，所以他组织的团队，也全部都是软件的天才。为这个软件，为这个手机来写软件，这个才是核心。相当于是什么呢，我们买一个电脑，比方说我买一个IBM的电脑，我买一个PadSony的电脑，但是你没有软件来驱动这个电脑，就是一堆废铁。人没有思想 那就是行尸走肉，我们说思想才是最重要的。而这个硬件相当一个知识，我们说知识随时会被淘汰，而思想才会活于这个集体，思想才决定未来。雷军做手机，做小米手机，恰恰就是给手机不断的注入思想，而这种思想，才是手机的生命力，才是它的未来，你明白吧？

主持人：我也知道，因为有很多网友称雷军是雷布斯，中国的乔布斯，您肯定这一点？

王若文：我也肯定这一点，他就是只要雷军，或者代表雷军软件思想的团队，没有消失，这款手机一定是越做越大。所以人是乔布斯，当然此人已斯也，但雷布斯我看好他。

主持人：您还是觉得小米的生命力是会很强的。

王若文：是的，我们中国有一句话说的是，小米加步枪。那意味着什么，意味着，第一，是一种无奈，那个时代比较贫穷。第二，意味一种胜利。中国用小米加步枪，真的是胜利了。那今天，雷军做的小米，我说是小米加冲锋枪。也就是说，少了一些无奈，因为不用装步枪，可以装冲锋枪的嘛。第二，依然意味着是一种胜利。所以我说，雷军做的这款小米，我一直期待，我一直看好。我也相信他在未来，会走得越来越远，会走得越来越强。我相信他会成为中国第一个引领中国高端智能机的这么一个品牌，也会成为未来相当长的时间，中国手机里边的一匹黑马的冠军。

主持人：至少到目前为止，雷军胜利了，小米也胜利了。那小米的未来是如何的，王总是给了它十足的肯定。您看不看好小米，欢迎大家来参与商界透视镜的评论。今天我们的节目就到这儿，下期再见！